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lunes, 7 de julio de 2014
LA GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN DE MARKETING
1.-La necesidad e importancia de la información de marketing
• Un SIM es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, puntual y precisa al personal de marketing que la necesite
Sistema de Información de Marketing (SIM)
• La información se obtiene a partir de:
– Sistema de datos interno de la empresa
– Actividades de inteligencia de marketing
– Investigación de marketing
Preguntas para identificar las necesidades de información
• ¿Qué decisiones toma regularmente?
• ¿Qué información necesita para tomar esas decisiones?
• ¿Qué información recibe regularmente?
• ¿Qué estudios especiales solicita periódicamente?
• ¿Qué información, que no recibe en la actualidad, le gustaría recibir?
• ¿Qué revistas y estudios comerciales le gustaría consultar regularmente?
• ¿Cuáles son las mejoras más útiles que se podrían hacer en el SIM actual?
2. El sistema de datos interno y la inteligencia de marketing
- Ciclo Pedido-envío factura
- Bases de datos, Almacenamiento, y Análisis de datos
- Sistema de inteligencia de Marketing
- Sistema de inteligencia de Marketing
Pasos para mejorar el sistema de inteligencia de marketing
- Formar a los vendedores para que identifiquen nuevos desarrollos
- Motivar a los miembros del canal para compartir la información más relevante
- Fomentar las conexiones externas
- Utilizar un panel de asesoría de clientes
- Utilizar los recursos de datos oficiales
- Comprar información
- Recoger información online de los clientes
3. El proceso de investigación comercial o de marketing
Diseño, recopilación análisis y estudio sistemático de la información y de los datos relevantes del mercado para una situación específica a la que se enfrenta la empresa.
Procesos de investigación
- Definir problema y objetivos
- Plan de investigación
- Recoger la información
- Analizar la información
- Presentar los resultados
- Tomar las decisiones
4. La productividad del marketing
• Definir parámetros para valorar los efectos del marketing.
• Definir modelos de marketing
Muestra de parámetros de marketing
Externos
• Notoriedad de la marca
• Cuota de mercado
• Precio relativo
• Número de reclamaciones
• Satisfacción de los clientes
• Distribución/disponibilidad
• Número de clientes
• Lealtad
Internos
• Conocimiento de los objetivos
• Compromiso con los objetivos
• Apoyo activo a la innovación
• Nivel adecuado de recursos
• Nivel del personal
• Deseo de aprender
• Disposición al cambio
• Libertad para cometer errores
• Autonomía
ENTORNO AL MARKETING
Las empresas y
sus proveedores, intermediarios de marketing, clientes, competidores y el público
en general, operan en un macroentorno de fuerzas y tendencias que generan
oportunidades y presentan amenazas. Estas fuerzas representan factores “incontrolables”
que la empresa debe seguir de cerca, respondiendo a ellos cuando sea necesario
El entorno demográfico
La principal
fuerza demográfica de la que las empresas están pendientes es la población, puesto que son las
personas las que conforman los mercados. Los mercadólogos se interesan
especialmente por el tamaño y el crecimiento de la población por ciudades,
regiones y países; por la distribución por edad y la mezcla étnica; por los
niveles educativos; por los modelos familiares; y por las características
regionales y los desplazamientos de la población
Entorno económico
Los mercados no sólo necesitan personas, sino también
poder adquisitivo. El poder adquisitivo de una economía depende del ingreso, de
los precios, de los ahorros, del endeudamiento y de las facilidades de crédito.
Entorno natural
El deterioro
ecológico es una preocupación mundial. En muchas ciudades de todo el planeta la
contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes.
Entorno tecnológico
La tasa de
crecimiento de la economía se ve condicionada por el número de avances
tecnológicos. Desafortunadamente, el número de descubrimientos tecnológicos no
es constante en el tiempo.
Entorno político-legal
Las decisiones
de marketing se ven directamente influidas por los acontecimientos del entorno político
y legal. Este entorno se compone de leyes, oficinas gubernamentales y grupos de
presión que influyen y limitan tanto a las organizaciones como a los particulares.
Linkografia
FUERZAS
TEGNOLOGICAS APLICADAS EN LA AGROINDUSTRIA
Las cinco fuerzas determinan la utilidad del sector agropecuario o agroindustrial o
comercial, porque que afectan sobre los precios, los costos y la inversión requerida por las empresas
en su sector, en definitiva afectan la
sustentabilidad del negocio
El modelo de Porter es sumamente útil para
diagnosticar de manera sistemática las principales presiones competitivas en un
mercado y para evaluar cuán fuerte e importante es cada una
Porter Para Porter, existen
5 diferentes tipos de fuerzas que marcan el éxito o el fracaso de
un sector o de
una empresa:
1.
Amenaza de entrada de nuevos
competidores. El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si
las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes,
que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una
porción del mercado.
2. La rivalidad entre los competidores .Para
una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus
segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada
a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada
de nuevos productos.
3. Poder de negociación de los proveedores.
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores
estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos
y puedan imponer sus condiciones de precioy tamaño del pedido. La situación
será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para
nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será
aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia
delante.
4.
Poder de negociación de los compradores.
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien
organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es
muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda
hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los
compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios,
de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una
disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a
las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente sindicalizarse.
5.
Amenaza de ingreso de productos
sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos
están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos
reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
MARKETING
DIGITAL
DIGITAL
El marketing
digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevada a
cabo a los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas
y traducidas a un nuevo mundo, el mundo online. En el ámbito digital
aparecen nuevas herramientas como la inmediatez, las nuevas redes que surgen
día a día, y la posibilidad de mediciones reales de cada una de las estrategias
empleadas. Se conocen dos instancias:
La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la
utilización de medios tradicionales. Su mayor característica es la
imposibilidad de comunicación y exposición de los usuarios. Solamente la
empresa tiene el control de aquello que se publica sobre sí misma.
Con la web 2.0 nace la
posibilidad de compartir información fácilmente gracias a las redes sociales y
a las nuevas tecnologías de información que permiten el intercambio casi
instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos, gráfica, etc. Se
comienza a usar internet no solo como medio para buscar información sino como
comunidad, donde hay relaciones constantemente y feedback con los usuarios de
diferentes partes del mundo.
En este nuevo ámbito
se desarrolla la segunda instancia del marketing digital ya que los
usuarios pueden hablar de la marca libremente. Ellos tienen un poder
importantísimo que antes sólo se le permitía a los medios: La opinión.
Las técnicas de
comercialización deben entonces cambiar su paradigma. Si antes los
distribuidores, los medios, y los productores eran los que tenían el poder de
la opinión, ahora el foco debe cambiar al usuario
Es
por eso que una estrategia
digital debe incluir todos los
espacios relevantes en donde el target interactúe, buscando influenciar
opiniones y opinadores, mejorar los resultados de los motores de búsqueda, y
analizando la información que estos medios provean para optimizar el
rendimiento de las acciones tomadas. El marketing
digital es el conjunto de diseño,
creatividad, rentabilidad y análisis buscando siempre un ROI
La mercadotecnia estratégica es el
elemento que define y encuadra las líneas maestras de comunicación y
comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado.
Se lograra un mayor
resultado con la menor inversión y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de
la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las acciones de
comunicación y venta se integran actividades como:
·
Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de los
clientes,
·
Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores
en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.
·
Valorar el potencial e interés de esos segmentos, atendiendo a su
volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en querer resolver
el problema o colmar el deseo.
·
Definir el "Avatar" o "buyer persona".
·
Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa, orientarla
hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de mercadotecnia periódico con
los objetivos de posicionamiento buscados.
Estrategias de
Marketing para Empresas las pequeñas y medianas empresas día a día tratan de
conseguir puntos de apoyo en mercados más amplios. Con el fin de atraer a los
clientes, deben reinventarse en la forma de ver su mercado para ofrecer a los
clientes una variedad amplia, interesantes propuestas y hasta divertidas. Todo
para poder estar dentro de la competencia y seguir creciendo en la cantidad de
clientes.
Una estrategia para
retener o conservar clientes consiste en mantener comunicación con éstos una
vez que nos hayan comprado o hayan hecho uso de nuestros servicios a el cliente
LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE: es el pilar
de cualquier tipo de organización, su éxito o fracaso, dependen de cómo las
necesidades de los consumidores han sido totalmente resueltas. En el presente
artículo, se verá cómo una compañía debe ofrecerle al cliente un verdadero
valor y una verdadera satisfacción para competir con eficacia en el mercado
actual.
Es tarea
por lo tanto de las compañías hacer que las expectativas que se crearon de
algún producto sean satisfechas en su totalidad.
VALOR PARA LOS CONSUMIDORES
Partiremos
de la idea en la cual el cliente siempre busca la oferta de mercadotecnia que
le ofrece un mayor valor; compara el valor real que le proporcionó determinado
producto con el valor que esperaba, de allí se determina el grado de satisfacción
que se obtuvo, el cual dará como resultado el hábito de compra y su
comportamiento en futuras adquisiciones.
Valor para
los clientes es el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una
compañía en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor. Es
el conocimiento que el automóvil que se adquirió es el mejor de todos los que
existen en el mercado, que el servicio posventa es excelente y que nunca deja
desprotegido al cliente, que el personal de la empresa se esmera de la mejor manera
para que el comprador adquiera el producto y que la imagen de la compañía es
sólida y sin ningún reparo. Es la suma de todos estos atributos lo que se llama
valor total para el cliente
MARKETING
Está sujeta a múltiples
y acelerados cambios como respuesta a las transformaciones que se producen en
los mercados como también la relación que existe entre empresa- mercado , se sitúa dentro de las actividades de
ejecución, no forma parte de la actividad de investigación.
Para que de resultado toda clase de función de
marketing debe realizarse una planificación previa, si bien se plantea que marketing es una reacción en
el mercado para poder lograrlo es necesario tener en cuenta que hay instrumentos factores
y elementos como mejorar sus productos y servicios, reducir precio con
la finalidad de satisfacer al cliente o como también aumentar la distribución,
sus inversiones, estrategias el cual
ayudaría a los accionistas, etc.
Lo que debería ser más importante
es tener en cuenta el producto, precio, distribución o
comunicación aunque hay cambio de
significados siempre se llegara a lo mismo pero se recalca que los instrumentos
de un hombre de marketing para poder lograr sus objetivos debe referirse a
los términos de participación de mercados y rentabilidad , el posible componente ya será en demostrar
las capacidades y habilidades de creatividad e inventiva del responsable del
marketing lo que sería fundamental en el área de la comunicación pero se debe proponer que no
se debe innovar por innovar un producto ya que primero se debería considerar las actividades de
comunicación vayan directamente a
determinar los respectivos objetivos de marketing para así poder justificar la debida inversión
que se la realiza para dicha innovación
de un producto
La investigación de mercado nos puede ayudar pero
es en nuestra base de datos donde reside el potencial más accesible: una
información real, actualizada, precisa y barata; además de única, sólo
accesible para nuestra propia empresa.
Para organizar toda esta información necesitamos un
nuevo espacio en las organizaciones llamado 'Inteligencia de Clientes', desde
el cual podamos incorporar técnicas de investigación de base de datos, tanto en
su aplicación estratégica como operativa.
Descuentos sí, pero temporales. “La sensibilidad al precio, buscar el producto más barato dentro de una categoría, es una tendencia clara que se acentúa en estos momentos, pero no es
algo que se aplique con igual
intensidad en todos los mercados.
Regalamos producto o bajamos el precio? “La promoción del 2 x 1 es perfecta para aumentar volumen de ventas en productos que ya conoce el consumidor. Se trata de acciones que sirven para recordarle que siga consumiendo algo que conoce y que ad
Explicar bien la oferta. “La comunicación debe ser efectiva en el momento de la toma de decisión de compra y puede ser en el punto de venta o a través de un vale descuento.
¿Precios redondos o porcentajes de descuento? “Los descuentos funcionan si son temporales y si se hacen con una relación adecuada con el precio que tiene el producto
Crear productos anticrisis. “Para mantener los beneficios, sólo hay dos soluciones: reducir los costes, que es la fácil y que en muchos sectores va acompañada de una reducción de plantilla; o aumentar la producción con la fabricación de marca blanca
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